შესავალი

ბევრი შეცდომის თავიდან აცილება შეიძლება, როდესაც საკითხი ფულთან დაკავშირებულ გადაწვეტილებებს ეხება, თუ გვეცოდინება როგორ ფიქრობენ ადამიანები ფულის შესახებ. რეალური სურათის დანახვა თუ როგორ იღებენ ადამიანები პირად ფინანსებთან დაკავშირებულ გადაწვეტილებებს, დაგვეხმარება გავიგოთ, რა შეცდომებს უშვებენ ადამიანები, რატომ უშვებენ ამ შეცდომებს და საშუალებას მოგვცემს თავიდან ავიცილოთ ასეთი შეცდომები.

პროცესს, რომელიც აღწერს თუ როგორ ფიქრობენ ადამიანები ფულზე ეწოდება გონებრივი აღრიცხვა. ტერმინი გონებრივი აღრიცხვა უკავშირდება რიჩარდ თეილერს, რომელიც 2017 წელს გახდა ეკონომიკაში ნობელის სახელობის პრიზის მფლობელი. თეილერის მიხედვით, გონებრივი აღრიცხვა არის გონებრივი ოპერაციების ერთობლიობა, რომელიც გამოიყენება ინდივიდებისა და ოჯახების მიერ თავიანთი ფინანსური გადაწყვეტილებების ორგანიზების, შეფასებისა და აღრიცხვისათვის.

ტრანზაქციის (გარიგების) სარგებლიანობა

ერთ-ერთი გზა თუ როგორ ფიქრობენ ადამიანები ფულის შესახებ უკავშირდება ტრანზაქციის სარგებლიანობას, რომელსაც ადგილი აქვს მაშინ, როდესაც მომხმარებელი განიზრახავს რაიმეს შეძენას და ფულს ცვლის სასურველ პროდუქტში. ტრანზაქციის სარგებლიანობის იდეის ილუსტრირებისთვის განვიხილოთ მაგალითი.

წარმოიდგინეთ, რომ ზაფხულის ცხელი დღეა და სანაპიროზე წევხართ, სადაც მხოლოდ ცივი წყალი შეგიძლიათ დალიოთ. ბოლო საათის განმავლობაში ფიქრობთ თუ რაოდენ სიამოვნებას მოგანიჭებდათ ერთი ბოთლი საყვარელი ბრენდის ცივი ლუდის დალევა. თქვენი მეგობარი წამოდგება ზარის განსახორციელებლად და შემოგთავაზებთ ლუდის მოტანას ახლოს მდებარე ერთადერთი ადგილიდან, სადაც ლუდი იყიდება (ლამაზი საკურორტო სასტუმროდან) [პატარა სასურსათო მაღაზიიდან]. მეგობარი გეუბნებათ, რომ ლუდი შესაძლოა ძვირი ღირდეს და გეკითხებათ რამდენის გადახდისთვის ხართ მზად. ის ამბობს, რომ ლუდს იყიდის თუ ის ეღირება იმდენი ან იმაზე ნაკლები, რა ფასსაც იტყვით. თუ ლუდი იმაზე მეტი ეღირება რა ფასსაც იტყვით, მაშინ ლუდს არ იყიდის. მეგობარს ენდობით და ამასთან არ არსებობს (ბარმენთან) [პატარა სასურსათო მაღაზიის მფლობელთან] შევაჭრების შესაძლებლობა. რა ფასს ეტყოდით?

 

შეკითხვის ორი ვერსია გამოყენებული იყო აღმასრულებელი MBA პროგრამის სტუდენტებთან, რომლებსაც გაცხადბული ქონდათ, რომ იყვნენ ლუდის რეგულარული მომხმარებლები. აღმასრულებელი MBA პროგრამის სტუდენტების ერთი ჯგუფის კითხვაში მოცემული იყო მრგვალ ფრჩხილებში მითითებული ფრაზა, ხოლო მეორე ჯგუფის კითხვაში მოცემული იყო კუთხოვან ფრჩხილებში მითითებული ფრაზა.

 აღნიშნულ მაგალითიდან შეიძლება რამოდენიმე ფაქტის ხაგზასმა. პირველ რიგში, მნიშვნელოვანია, რომ მოხმარების აქტი ორივე სიტუაციაში იდენტურია. კვლევის მონაწილეები სანაპიროზე დალევდნენ ერთ ბოთლ თავიანთი საყვარელი ბრენდის ლუდს. ფიზიკურად არ უწევდათ დაწესებულების ნახვა, სადაც მოხდებოდა ლუდის შეძენა და, შესაბამისად, ვერ მოექცვიან გარემოს ზეგავლენის (პოზიტიური ან ნეგატიური) ქვეშ. აგრეთვე, რადგან გამყიდველთან მოლაპარაკების შესაძლებლობა გამორიცხულია, კვლევის მონაწილეებს არ ქონდათ არანაირი მოტივაცია თავიანთი ნამდვილი შეფასების შესანიღბად თუ რამდენის გადახდისთვის იყვნენ მზად.

კვლევის შედეგებმა აჩვენა, რომ ადამიანები მზად არიან  სასტუმროში ლუდის შეძენისას გადაიხადონ უფრო მეტი ვიდრე პატარა სასურსათო მაღაზიაში ლუდის შეძენისას. ინფლაციის გათალისწინებით, მედიანური  პასუხები იყო 7.25 აშშ დოლარი და 4.1 აშშ დოლარი.

ეს შედეგები აჩვენებს, რომ ადამიანები მზად არიან გადაიხადონ განსხვავებული ფასი იგივე ლუდში, რომლის მოხმარებაც ხდება იგივე ადგილზე თუ მისი შეძენა მოხდება განსხვავებულ ადგილას. რატომ არის კვლევის მონაწილეებისთვის მნიშვნელოვანი თუ სად მოხდება ლუდის შეძენა? ერთი ახსნა მდგომარეობს მოლოდინებში. ადამიანების მოლოდინია, რომ ლუდის ფასი სასტუმროში უფრო მაღალი იქნება ვიდრე პატარა სასურსათო მაღაზიაში. სასტუმროში ერთ ბოთლ ლუდში 7 აშშ დოლარის გადახდა შემაწუხებელია, მაგრამ მოსალოდნელი და მისაღები; იგივე ფასის იგივე ლუდში პატარა სასურსათო მაღაზიაში გადახდა კი მიუღებელი და აღმაშფოთებელია. ეს არის ტრანზაქციის სარგებლიანობის შინაარსი, რაც გულისხმობს, რომ ხშირად ადამიანები შესყიდვის გარიგებების დროს მნიშვნელობას ანიჭებენ უშუალოდ გარიგების სუბიექტურად აღქმულ ღირებულებას და არა თვითონ შენაძენის ღირებულებას.

ვინაიდან ტრანზაქციის სარგებლიანობა შეიძლება იყოს როგორც პოზიტიური ისე ნეგატიური, მას შეუძლია, ერთის მხრივ, ხელი შეუშალოს შესყიდვებს, რომლებიც იწვევს კეთილდღეობის ზრდას და, მეორეს მხრივ, ხელი შეუწყოს შესყიდვებს, რომლებიც უბრალოდ ფულის ფლანგვაა. შეიძლება მოვტყუვდეთ და „კარგი გარიგების“ მოლოდინიდან გამომდინარე ვიყიდოთ ისეთი ნივთები, რომელსაც ჩვენთვის უბრალოდ არ აქვს ღირებულება. თითქმის ყველას გვაქვს კარადაში ისეთი ტანსაცმელი, რომელსაც იშვიათად ვიცვამთ, მაგრამ თავის დროზე გვეჩვენებოდა „აუცილებლად საყიდლად“ მხოლოდ იმიტომ, რომ ტრანზაქციის სარგებლიანობა იყო ძალიან მიმზიდველი.

რადგან მომხმარებლები შესყიდვებზე ფიქრობენ ტრანზაქციის სარგებლიანობაზე დაფუძნებით, გამყიდველებს აქვთ სტიმული, რომ მოახდინონ საწყისი ფასის მანიპულირება, რათა შექმნან „კარგი გარიგების“ ილუზია. ერთი მაგალითი, რასაც გამყიდველები რამოდენიმე ათეულობით წელია წარმატებით იყენებენ, არის მაღალი „საწყისი ფასის“ დაწესება, რაც რეალურად ემსახურება მცდარი შედარების წერტილის ჩამოყალიბებას, რომ შემდგომ მაღალი ფასდაკლება მომხმარებელს მოეჩვენოს „ხელსაყრელ გარიგებად“ და განახორციელოს შესყიდვა. ზოგიერთ პროდუქტეზე თითქმის ყოველთვის არის ფასდაკლება. მაგალითად, ერთ-ერთი ასეთი პროდუქტია მატრასები. ასეთი ტიპის პროდუქციას ორი საერთო მახასიათებელი აქვს: მათი შეძენა ხდება იშვიათად და რთულია მათი ხარისხის შეფასება. რადგან ასეთი პროდუქტის შეძენა იშვიათად ხდება, მომხმარებელი ხშირად ვერ ამჩნევს, რომ მათზე სულ ფასდაკლებაა. უმეტესი ჩვენთაგანი სასიამოვნოდ გაოცდება ხოლმე, როცა აღმოაჩენს, რომ ზუსტად მაშინ დაემთხვა მატრასზე ფასდაკლება, როდესაც ჩვენ გადავწყვიტეთ მისი შეძენა. როცა პროდუქტის ხარისხის შეფასება რთულია, საწყისი მაღალი ფასი ერთდროულად 2 მიზანს ემსახურება: პირველი მიზანია ის, რომ მას შეუძლია შეგვიქმნას მაღალი ხარისხის მოლოდინი და, მეორე მიზანია ის, რომ როდესაც ამ პროდუქტზე ფასდაკლებას დავინახავთ, გაგვიჩინოს „ხელსაყრელი გარიგების“ სუბიექტური აღქმა და, შესაბამისად, მაღალი ტრანზაქციული სარგებლიანობის მოლოდინი.

არაფერია იმაში ცუდი თუკი ყოველთვის ვეძებთ ფასდაკლებებსა და „ხელსაყრელ გარიგეგბებს“, რადგან კონკრეტულ შესყიდვაზე ფულის დაზოგვა შემდგომი შენაძენის შესაძლებლობას ქმნის. თუმცა შესყიდვების დროს ყურადღებით უნდა ვიყოთ და დავფიქრდეთ ის, რაც „ხელსაყრელ გარიგებად“ გვეჩვენება მართლაც გვჭირდება თუ მხოლოდ იმიტომ არის მიმზიდველი, რომ გამყიდველის მიერ წარმოჩენილია მაღალი ტრანზაქციული სარგებლიანობის მქონე გარიგებად. 

ჩაძირული დანახარჯები

როცა ფული დახარჯულია და შეუძლებელია მისი დაბრუნება, ამბობენ რომ ასეთი ფული ჩაძირული დანახარჯია. ჩაძირული დანახარჯები ფულის ხარჯვასთან და ინვესტირებასთან დაკავშირებული გამორჩეულად მნიშვნელოვანი ფენომენია. ჩაძირული დანახარჯები გვიჩვენებს კიდევ ერთ მცდარ გზას თუ როგორ ფიქრობენ ადამიანები არა მხოლოდ დახარჯულ ფულსა და გაწეულ ინვესტიციაზე, არამედ ზოგადად მათ მიერ გაწეულ ძალისხმევაზე.

ჩაძირული დანახარჯების უკეთ გასაგებათ წარმოვიდგინოთ ჰიპოთეტური მაგალითი. გიორგიმ ჩოგბურთის A კლუბის 6 თვიან აბონიმენტში გადაიხადა 900 ლარი, რაც მას საშუალებას აძლევს კვირაში ერთხელ ითამაშოს ჩოგბურთი. ორი თვის შემდეგ, ჩოგბურთის თამაშის შედეგად, გიორგის განუვითარდა იდაყვის ტრამნვა, რაც ხელს უშლიდა თამაშში. მიუხედავად მტკივნეული იდაყვისა, გიორგი კვლავ აგრძელებდა თამაშს მომდევნო სამი თვის განმავლობაში, რადგან არ უნდოდა დაეკარგა ჩოგბურთის 6 თვიან აბონიმენტში გადახდილი თანხა. გიორგიმ მხოლოდ მას შემდეგ დაანება თამაშს თავი, რაც იდაყვის ტკივილი გაუსაძლისი გახდა.

 

მაგალითში მეტი სიცხადის შეტანისთვის დავუშვათ, რომ მას შემდეგ რაც გიორგის განუვითარდა იდაყვის ტრამვა, მეგობარმა მიიწვია ჩოგბურთის B კლუბში უფასოდ სათამაშოდ. ადვილი სავარაუდოა, რომ გიორგი მეგობრის შეთავაზებაზე თავაზიან უარს იტყოდა იდაყვის ტკივილის მიზეზით. ამავე დროს კი, ჩოგბურთის A კლუბში გადახდილი 900 ლარის გამო, ის აგრძელებდა თამაშს ტრამვირებული ხელით და ყოველი თამაშის შედეგად იუარესებდა მდგომარეობას.

რიჩარდ თეილერი წლების განმავლობაში აგროვებდა მაგალითებს ადამიანების ყოველდღიურობაში ჩაძირული დანახარჯების შედეგად დაშვებული შეცდომების შესახებ. ერთ-ერთი ასეთი მაგალითი შეეხებოდა თეილერის მეგობარ ჯოისს, რომელიც გამუდმებით ჩხუბობდა თავის ქალიშვილ სიდნისთან თუ რა უნდა ჩაეცვა სკოლაში. სიდნის გადაწყვეტილი ჰქონდა აღარასდროს ჩაეცხვა კაბები და უნდოდა მხოლოდ შარვლის ჩაცმა. ჯოისი ითხოვდა, რომ სიდნის ეტარებინა სამი კაბა, რომელიც შეიძინეს პირველი კლასისათვის მოსამზადებელი საყიდლების დროს. ჯოისი ყვიროდა „ამ კაბებში ფული მაქვს გადახდილი და ამიტომ უნდა ატარო!“ სიდნი კი პასუხობდა, რომ თუ კაბა უნდა ჩაეცვა, მაშინ არ აპირებდა სკოლაში წასვლას. თეილერი ჩაერთო პროცესში და ეკონომიკური ლოგიკა აუხსნა ჯოისს. კაბებში გადახდილი ფული იყო დახარჯული თანხა და სიდნის მიერ მათი ჩაცმით ვერ მოხდებოდა ამ ფულის უკან დაბრუნება. სიდნის მიერ შარვლის ჩაცმის დაჩემება თუ არ გამოიწვევდა ტანსაცმელის შეძენასთან დაკავშირებულ ახალ დანახარჯებს, ჯოისის მიერ კაბის ჩაცმის მოთხოვნა ვერ გააუმჯობესებდა ოჯახის ფინანსურ მდგომარეობას. ჯოისი დააინტერესა თეილერისგან ამ ინფორმაციის მოსმენამ. მას არ უნდოდა თავის ქალიშვილთან ჩხუბი, მაგრამ თავს დამნაშავედ გრძნობდა კაბებში „გადაყრილი“ თანხის გამო. ეკონომისტის მიერ მიცემული რჩევა, რომ ჩაძირული დანახარჯების იგნორირება სავსებით რაციონალურია, უფრო მეტიც, აუცილებელიც კია, სწორედ ის იყო, რისი მოსმენაც ჯოისს სჭირდებოდა. 

ჯოისის მსგავსი შეცდომები იმდენად ხშირია ადამიანების ყოველდღიურ ცხორებაში, რომ ასეთი შეცდომების ოფიციალური სახელია ჩაძირული დანახარჯების შეცდომა. თუმცა ბევრ ადამიანს, მაშინაც კი თუ კარგად გაერკვევა ამ შეცდომის არსში, ძალიან უჭირს მიყვეს რჩევას და იგნორირება გაუკეთოს ჩაძირულ დანახარჯებს. 

ჩაძირული დანახარჯების შეცდომა ყველაზე საშიშია, როდესაც ბევრი ფული, დრო ან ენერგია გვაქვს ინვესტირებული. გაწეული დანახარჯები არის მიზეზი, რომ გავაგრძელოთ ინვესტირება მაშინაც კი თუ მარცხი და წარუმატებლობა ცხადია. რაც უფრო მეტის ინვესტირებას მოვახდენთ, მით უფრო დიდია ჩაძირული დანახარჯები და, შესაბამისად, უფრო დიდია ბიძგი ინვესტირების გაგრძელებისკენ. ჩაძირული დანახარჯების შეცდომა გვხვდება არა მხოლოდ პირად და საოჯახო ფინანსებში, არამედ პროფესიონალი ინვესტორებიც ხშირად ხდებიან ჩაძირული დანახარჯების შეცდომის მსხვერპლი.

რა თქმა უნდა, შესაძლოა არსებობდეს ინსვესტირების ან რაიმე აქტივობის (მაგალითად, ჩოგბურთზე სიარულისა და კაბის ჩაცმის) გაგრძელების კარგი მიზეზი, მაგრამ მნიშვნელოვანია ყურადღება მივაქციოთ, რომ ამას არ ვაკეთებდეთ მცდარი მიზეზის, ანუ ჩაძირული დანახარჯების გამო. რაციონალური გადაწყვეტილება მოითხოვს, რომ დავივიწყოთ ყველა წარსულში გაწეული ხარჯი და ინვესტირება, მიუხედავად იმისა თუ რა თანხა გვაქვს დახარჯული ან ინვესტირებული. გადაწყვეტილებები უნდა მიოვიღოთ მხოლოდ სამომავლო დანახარჯებისა და სარგებლის შედარებაზე დაფუძნებით.

წყარო: www.finedu.gov.ge